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Marketing para tiempos de cambios

En épocas de cambios  la rentabilidad es un aspecto esencial, no debemos olvidar que sólo llegarás a resultados positivos si tus clientes pueden tomar decisiones en las que consideren a tu marca dentro de sus opciones.

Cuando existe crisis, las empresas buscan disminuir gastos, recortando, en primera instancia, los presupuestos de marketing. ¿Es esta una buena estrategia?. Definitivamente no.


Photo by Amine M’Siouri

Entonces, ¿Qué hacer?

La idea fundamental es mantener la personalidad de la marca en tiempos de cambios y abrir la inversión en publicidad online. 

Alvaro Lazo, Director Ejecutivo de Radical recomienda:

Este no es momento de frenar tus esfuerzos para conectar con tus clientes, es momento de generar un vínculo, de entenderlo mejor, de atenderlo de manera más inteligente y sistematizada. Al no realizar acciones de marketing o no invertir en medios estás haciendo desaparecer por completo todo tu esfuerzo anterior. Después el volver a conectar y posicionarte en la cabeza de las personas valdrá el doble o más de lo que inviertes ahora. Puede llegar a ser irreversible el quedarse en silencio en estos momentos. Es una gran oportunidad para reforzar tu imagen corporativa y la calidad de los productos que se ofrecen  a traves de la entrega de información a un un cliente que ha estado dando vueltas entorno a tu proyecto, con esto digo, trabaja tu base de datos actual, ideal si la tienes separada por fríos, templados o calientes, además de tenerla separada por producto y de esta manera ser más certeros en la entrega de la oferta o información.

Un buen plan de Marketing en tiempos de crisis es crear un escudo para fortalecer tu marca, mejorar tu alcance y bajar los costos de adquisición”

Considerando lo anterior, hay que ser cuidadosos con las estrategias y fijar nortes claros para no alejarse , incluso acercarse todavía más, a los clientes.

Acciones a incorporar para un Plan inteligente de Marketing

A nivel estratégico:

  • Marcas empáticas. Mantener presencia de marca y revisar comunicaciones para asegurar empatía con los clientes.

  • Marcas útiles. Resolver los problemas de los clientes, esforzarse por prestar un servicio de calidad.

  • Empresas responsables. Definir claramente un propósito para la empresa.

  • En búsqueda de la eficiencia. Concentrarse en segmentos y canales clave (mayor alcance, menor rivalidad, mayor contribución, etc.).

  • En la unión está la fuerza. Realizar alianzas estratégicas con proveedores, distribuidores y competidores.

  • Toda crisis trae una oportunidad. Establecer cómo la empresa va a identificar insights de mercado y aprovechar oportunidades mediante procesos de innovación.

A nivel táctico: 

  • Producto: Revisar si la oferta se ajusta a la situación actual o requiere modificaciones (concentrar cartera, rediseño de productos, nuevos productos, combos, cobrar por cosas que antes regalabas).

  • Precio: Monitorear los precios de la competencia en diferentes canales de distribución, conocer muy bien estructura de costos y elasticidad de la demanda.

  • Promoción: No ausentarnos, aprovechar los medios digitales, incentivar la lealtad, generar experiencias memorables para los clientes, orientar las comunicaciones al rendimiento y seguridad, apoyarse en las emociones.

  • Distribución: Evaluar canales y realizar ajustes en caso de ser necesario para buscar eficiencias.

Algunas ideas que deberías implementar para que tu marca no desaparezca en la contingencia:

  • Mantener fidelizados a los leads tibios y calientes a través de promociones especiales
  • Generar una cadena de correos que no sean muy seguidos, pero que sí generen recordación
  • Cambiar la estrategia de RRSS por una de email marketing con temas profundos
  • Sistematiza la comunicación, ideal si es a través de un CRM
  • Volver a tomar contacto con los leads fríos.
  • Dar nuevas herramientas a la fuerza de ventas (brochure y herramientas de whatsapp).


¿Hacia quién debería dirigir mis esfuerzos?

Además de mantener o incrementar tu inversión en publicidad, una buena opción es gestionar tu cartera de clientes.

 Todas las empresas cuentan con varios tipos de clientes:

  • Nuevos 
  • Repetidores 
  • Desertores 

Debes invertir esfuerzos en mantener cautivos a los clientes repetidores (aquellos que visitan tu web, abren tus correos, hablan a las vendedoras o dejan el dato en tu landing), ya que son tus clientes fieles. 

Los expertos recomiendan averiguar aquellas necesidades no satisfechas y tratar de presentarles productos y servicios que las cubran.

Y recuerda que, tus potenciales clientes, son tus activos más importantes, son quienes te ayudarán a minimizar el impacto de los cambios  y consolidar las relaciones futuras y la recordación de marca.

NO se debe descuidar al público interno de la organización

Mantener informados y motivados en tiempos de crisis a los trabajadores, para que no afecte a la calidad de los productos que ofrece la empresa.

Comunicar cada acción que haga la empresa a tus trabajadores, lo puedes transformar en un newsletter (1 mensual, parte fácil)

En tiempos de cambios no se debe descuidar la información del mercado

Acá van algunas sugerencias que puedes profundizar

  1. Imagen de la marca en un contexto competitivo: ¿Cómo ven los cliente a nuestra marca?, ¿quienes son los competidores más importantes en los diferentes segmentos?, ¿qué esperan los clientes de nuestra marca durante la crisis?.
  2. Comportamiento del cliente y drivers de la demanda: ¿Cómo la crisis económica está impactando el comportamiento de los clientes?, Identificar gratificaciones e indulgencias que rompen la lógica de la caída de la demanda general, ¿Qué factores influyen en la demanda de los consumidores y cómo la empresa puede actuar sobre ellos?.
  3. Segmentación del mercado: ¿Cuáles son los segmentos del mercado y cuáles son los más atractivos en número de clientes, volumen de negocios y potencial de crecimiento?, ¿Cuáles segmentos son menos afectados por la recesión?
  4. Precio de la demanda: ¿Es realmente conveniente bajar precios en tiempos de crisis? o posiciono

Si te interesa que seguir posicionando a tu marca y sostener con éxito tu empresa en tiempos de crisis. Acércate, conversemos e implementemos la estrategia perfecta para tu marca en el escenario actual.

Revisa nuestro CRM Radical, donde podras sistematizar de forma inteligente la gestión de tus clientes, no pierdas tiempo

Apoyo para construcción de articulo: Andrea Peña, Catalina Hernandez, Alvaro Lazo




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