Los factores racionales son el respaldo que los compradores necesitan para justificar la decisión de compra. Aspectos como la ubicación, el precio y la calidad de construcción no deben solo comunicarse, sino argumentarse estratégicamente en cada punto de contacto. En este contenido, te mostramos los 10 factores racionales que deberías considerar en tus estrategias de marketing para persuadir con datos y eliminar barreras.
Además en algunos puntos dejamos acciones importantes a considerar
Aquí tienes los 10 factores racionales que influyen en la compra de un departamento y cómo abordarlos estratégicamente:
1. Ubicación y Conectividad
Factor Racional: La cercanía a lugares de trabajo, colegios, servicios y transporte público es clave en la toma de decisión.
Estrategia: Resalta la ubicación en los mensajes publicitarios. Muestra mapas con distancias exactas a puntos de interés, información de accesibilidad y datos sobre tiempos de traslado. Utiliza un comparador interactivo que permita evaluar la conectividad del proyecto con otras ubicaciones relevantes.
Acción importante: Puedes incorporar interactivos aéreos que faciliten la ubicación y la encontrabilidad de lo que rodea al proyecto.
2. Precio y Valor de Mercado
Factor Racional: El comprador evalúa el precio en relación al valor de mercado y el potencial de plusvalía.
Estrategia: Ofrece información detallada sobre el precio por metro cuadrado, estudios de mercado y comparativas con otras propiedades similares. Crea informes que muestren el crecimiento histórico de valor en la zona y realiza proyecciones de plusvalía a futuro.
Acción importante: Debes armar un Pitch de ventas para tu equipo con información que solo se entrega de forma presencial, por ejemplo un comparativo de precios frente a la competencia alrededor.
3. Tamaño y Distribución
Factor Racional: La distribución de espacios y el metraje determinan la funcionalidad del departamento.
Estrategia: Utiliza renders detallados y tours virtuales que muestren la distribución de cada espacio. Explica cómo el diseño optimiza el uso de cada metro cuadrado y presenta planos interactivos que destaquen la fluidez y versatilidad de los espacios.
Acción importante: Ahora más que nunca que los potenciales compradores no van a tu sala de ventas debes tener super bien representados toda la gama de productos, con render, fotos, tour virtuales, etc, ayuda a tu fuerza de ventas a vender
4. Calidad de Construcción y Materiales
Factor Racional: El uso de materiales duraderos y de calidad es fundamental para asegurar la durabilidad y menor mantenimiento.
Estrategia: Destaca los materiales utilizados y certificaciones de calidad. Realiza videos de cómo se lleva a cabo la construcción y muestra la resistencia de los materiales frente a factores ambientales. Incluye información sobre garantías de calidad y mantenimiento.
Acción importante: Puedes disponer en tu sala de ventas un corner de materiales o principales artefactos que tienen tus productos, esto también se puede hacer de forma virtual, mira este ejemplo de un showroom virtual de artefactos de cocina, baño y quinchos VER AQUÍ.
5. Costos de Mantenimiento y Gastos Comunes
Factor Racional: Los costos mensuales de mantención y gastos comunes influyen en la decisión de compra.
Estrategia: Ofrece información clara y transparente sobre los gastos comunes y cómo se desglosan. Presenta casos comparativos con otros proyectos para mostrar cómo se optimizan estos costos sin sacrificar calidad de servicios.
6. Rentabilidad y Potencial de Inversión
Factor Racional: El comprador considera la capacidad de rentar la propiedad o su apreciación futura.
Estrategia: Proporciona estudios de mercado sobre la rentabilidad del arriendo en la zona. Incluye calculadoras de rentabilidad que permitan evaluar la inversión. Muestra ejemplos de cómo propietarios anteriores han rentado sus propiedades a precios competitivos.
7. Credibilidad y Reputación de la Inmobiliaria
Factor Racional: La trayectoria y reputación de la inmobiliaria genera confianza en la calidad y cumplimiento del proyecto. Te podemos contar que por métricas de años trabajando con Inmobiliarias, el 2° botón con más clic dentro de un sitio web es el “Quienes somos”, esto dice que la gente quiere saber quién está detrás del proyecto.
Estrategia: Comparte información sobre la experiencia y trayectoria de la empresa, premios recibidos, testimonios de compradores anteriores y casos de éxito en proyectos anteriores. Muestra certificaciones y sellos de calidad que respalden la confiabilidad de la empresa.
8. Plan de Financiamiento
Factor Racional: Los planes de financiamiento y las condiciones de pago son elementos cruciales en la decisión de compra.
Estrategia: Presenta de forma clara las opciones de financiamiento disponibles. Ofrece herramientas como simuladores de crédito para que los compradores evalúen sus opciones. Integra webinars con expertos financieros que expliquen las alternativas y beneficios del financiamiento.
Acción importante: Ahora en el mercado hay players que han facilitado muchísimo el acceso a la vivienda atacando el principal dolor de las personas, no tienen el pie. Empresas Fintech como Banca.me o Creditú te ayudan en esto.
9. Equipamiento y Amenidades
Factor Racional: Las amenidades como gimnasio, piscina, coworking y áreas verdes aportan un valor adicional al proyecto.
Estrategia: Muestra a través de videos y tours virtuales cómo se verán y funcionarán las amenities. Detalla cómo las áreas comunes aportan a la experiencia y mejoran la calidad de vida.
10. Tiempo de Entrega y Certificaciones
Factor Racional: El tiempo de entrega y las certificaciones de construcción son importantes para evaluar la viabilidad de la compra.
Estrategia: Proporciona un calendario de hitos de construcción y entrega, con actualizaciones periódicas y fotos del avance de la obra. Ofrece información sobre las certificaciones de construcción y permisos legales que garantizan el cumplimiento del proyecto en tiempos y forma.
Espero te haya sido útil este contenido, la próxima entrega hara una analísis entre los factores emocionales y los factores racionales y como estos 2 se combinan e influyen en la compra de viviendas.